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2012年11月自考证书课采购与供应谈判试题(含答案)

2014-10-11 07:50:34  来源:北京自考热线
本试卷共10页。满分100分。考试时间为180分钟。

注意事项:
1、请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚,同时填写自己的座位号。
2、本试卷共分两部分。第一部分是案例题,共有2道必答题,请依照案例作答。第二部分是论述题,共有4道题目,请任选2道作答。
3、请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。

一、案例题(每题25分,共计50分)仔细阅读并分析案例中的信息,回答第1-2题。
背景
   FFP股份有限公司(以下简称FFP)是一家大型的运动鞋制造商。公司的采购部门由马文负责,下有一支采购团队。FFP目前已有四家核准的布料供应商,现正考虑另外一家名为WT的新供应商。
 
WT公司
WT生产多种布料,其开发的一种用于运动鞋内部的新型防滑布料已获得了专利。此款布料在运动领域取得了成功,现已被用于生产足球袜,市场潜在需求巨大。目前没有其他供应商能够生产这种布料,并且其专利保护将持续多年。WT准备在价格谈判中保持强势,同时想要求较短的支付周期,希望与FFP达成长期的合同,以保证获得银行贷款,推动日后的产品研发。
 
 
FFP公司
   FFP的销售团队已经赢得了数份防滑袜的大订单,两周后就需要防滑布料来进行生产,而FFP的财务部门早已设定了预算额度,不能增加额外费用支出。马文对快速达成交易颇感压力。
   马文已经约定了与WT的会面,并发布了会议议程,分配了团队成员的角色。他告诉团队成员,这将是一场直截了当的谈判,因为公司的需求量很大,能够迫使WT提供好的价格。马文设定的目标是:以目前的价格为基础降低5%至10%。马文在谈判之前没有时间进行准备,也没有与公司的销售部门和财务部门的经理进行沟通。
 
会面
马文提出,由于时间有限,需要先就价格进行谈判。WT回应,由于这种新布料的市场需求很大,他们决定在此前建议价格的基础上上涨15%。马文拒绝涨价,反复要求降低价格,并且威胁,如果WT不降低价格他就会去和另外一家正在合作的供应商洽谈此业务。最终,WT提出如果支付条款可以得到改善,并且FFP同意签订5年期的供应合同,那么价格只上调5%。
由于马文需要先和财务经理与销售经理进行沟通,因此他没有在会议上同意WT的要求。此次会面就此结束,下次谈判安排在两周之后。
 
评估
马文回顾了第一次谈判,并征询了同事们的反馈意见。一些同事的评论如下:
销售经理:“如果我知道这次会面,我会向供应商询问有关前置期的问题,并告知客户一个延后的交付日期。”
财务经理:“我们不希望涨价,这一点固然重要,但对于这种规格特殊又缺乏竞争的产品,期望降低价格是不现实的。所以,我建议马文提供更短的支付周期,从而获取较好的价格。”
团队成员1:“我们对谈判中的角色都很清楚……我们用尽了各种讨价还价的战术,并且没有让步。或许我们应当表现得更合作一些。”
团队成员2:“我们都以为分配性谈判能使我们快速获取价格方面的胜利。我们还以为,采购数量大可使我们在议价中处于强势地位,我们还可以威胁使用其他供应商。”
(案例中的信息纯属虚构,仅作考试用途。如有雷同,纯属巧合。)
 
问题:以下题目都与案例相关,请根据案例答题。
1、(1)概述马文在评估与WT的第一次谈判时可能要回顾的三个要素。(9分)
P12友好关系谈判的促进因素    P14自测题1.5
 
(2)马文对(1)中三个要素的评估可能说明什么问题。(16分)
P14合作伙伴关系的优势

2、(1)指出马文在与WT的第二次谈判中可以使用的谈判战略,并简要解释原因。(5分)
P96谈判战略
 
(2)描述马文在准备第二次谈判时应了解的关于WT的六个方面的信息。(12分)
P97表7—1
 
(3)解释在第二次谈判中,马文应如何运用情感和逻辑来说服WT。(8分)
P132表9—3  典型方法中情感、逻辑
 
二、论述题(每题25分,共计50分)

请仔细阅读题目,并任选其中两道题作答,多选者只按选择的前两题计分。请注意,每道题可能包含多个小题。
3、(1)列举对买方的报价中可能包含的七项内容。(7分)
 
(2)描述四种基于成本的报价方法。(8分)
P76以成本为基础的定价
 
(3)指出基于成本的报价法能对谈判提供哪五个方面的支持。(10分)
P58获取成本信息
 
4、(1)解释在谈判中买方通常可以使用的四种有效的提问技巧或风格,并各举一例。(16分)
P185提问技巧
P227SPIN提问方法
 
(2)解释下列倾听风格在谈判中所产生的影响。
①有选择地听  (2分)
②改编性地听   (2分)
③主动地听      (5分)
 
5、(1)描述有助于供应商提高议价地位的五种权力来源。(15分)
P128表9—1权利的来源
 
(2)描述买方能够用达成整合性解决方案的五种方法。(10分)
P7整合性解决方案
 
6、(1)描述在谈判准备过程中买方可以使用的两种市场分析工具。(8分)
P41   SWOT分析工具
 
(2)描述买方在谈判过程的四个阶段中(除准备阶段外)进行的活动。(12分)
P5每个阶段的基本活动
 
(3)指出买方选择不与供应商进行谈判的五种情形。(5分)
P103影响谈判
 
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。